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Strategie persuasive di induzione comportamentale: come ci convincono a dire di si

Autore
Antonino Pellicanò - Università degli Studi di Messina - [2004-05]
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  • Bibliografia
  • Tesi completa: 103 pagine
  • Abstract
    Quante volte ci siamo accorti di aver comprato qualcosa di cui non abbiamo bisogno? E quante volte ci è capitato di sentirci in obbligo di fare un favore a un amico quando invece non lo avremmo voluto fare? Troppo spesso mi sono ritrovato in possesso di abbonamenti a settimanali che non desideravo affatto o di biglietti per noiosissimi spettacoli senza volerci andare.
    Probabilmente questo mio stato di “vittima designata” spiega il mio interesse e la voglia di capire quali sono le molle che sapientemente toccate, mi spingono a dire “si”.
    Il primo capitolo della tesi presenta un breve viaggio tra la fonte, messaggio e ricevente, i tre elementi fondamentali di ogni comunicazione persuasiva,e le influenze che questi esercitano su di noi, dopo ho approfondito il legame e il particolare rapporto tra atteggiamenti e comportamenti e l'evoluzione storica delle teorie sulla persuasione. Nel terzo capitolo ho ritenuto opportuno analizzare quindi, le diverse strategie persuasive attraverso i sei principi che orientano il comportamento umano. Per risparmiare tempo ed energia mentale, rinunciamo ad un più elaborato processo decisionale per sostituirlo con una più automatica risposta basata su dati parziali, quali: il contraccambio, la coerenza, la riprova sociale, simpatia, autorità, scarsità. Questi sono un’attendibile indicazione per dirigere la nostra risposta verso un si o un no. E' ciò che spesso viene applicato da venditori e commercianti. Il manipolatore “relazionale” è poi, il protagonista dell’ultimo capitolo, nel quale scopriamo la madre autoritaria, il collega, l’amico o il datore di lavoro che, per lo più inconsciamente, applica i sei principi nella vita di ogni giorno per raggiungere i propri scopi. In ultima analisi ho approfondito le caratteristiche comunicative e comportamentali del manipolatore e una serie di contro-strategie che possono aiutarci a difenderci e a non rimanere intrappolati nella logica erronea del manipolatore.
    La presenza di molti esempi permetterà di esaminare più da vicino l’argomento e di coinvolgere pienamente nella lettura, tanto da trovarsi spesso a pensare: “E’ vero! Questo è successo anche a me!”.

    In conclusione, parte integrante della tesi è un abstract in lingua inglese che riassume gli aspetti più importanti dell'argomento trattato.
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